Foram cinco longos anos de silêncio. O motorista particular Natanael Mendes, de 42 anos, de São Paulo, achava que estava ganhando menos do que merecia. Afinal, além de guiar o carro, cuidava do jardim da casa e fazia serviços de office-boy para a família que o empregava. Mas nunca teve coragem de tocar no assunto. Até que um dia recebeu uma proposta para trabalhar em outro lugar, recebendo mais. Só então encarou a patroa. Explicou tudo, confessou que gostaria de ficar. Ela cobriu a oferta no ato. E, um ano depois, por conta própria, lhe concedeu novo aumento.

Para conseguir o que queria, Natanael utilizou-se de um dos mais antigos recursos do convívio social: a negociação. Onde houver duas ou mais pessoas civilizadas querendo equilibrar interesses conflitantes, lá estará ela. Na pechincha da feira, na organização da festa de Natal da família, na separação dos times da pelada... No ambiente de trabalho não é diferente. O tempo todo precisamos negociar, e saber conduzir esses momentos de forma eficaz abre portas para inúmeras oportunidades.

Para não se trumbicar

O exemplo de Natanael evidencia a importância do aspecto mais básico da negociação: a comunicação. Como ele sentiu durante anos, evitar a conversa não leva a nada. Natanael adiou esse momento até dispor de um argumento praticamente infalível para conquistar o aumento. Mas o que ele teria a perder se tivesse conversado antes? “É sempre bom dizer o que está sentindo. Mesmo que o aumento fosse negado, o patrão saberia que ele estava insatisfeito e poderia beneficiá-lo de outras maneiras – dando um bônus no fim do ano, por exemplo”, afirma o especialista Douglas Peternela, consultor do Instituto MVC de Educação Corporativa.

Estabelecida a comunicação, um erro que muita gente comete é focar em posições, e não em interesses. Uma historieta contada no livro Como Chegar ao Sim, escrito por alguns dos maiores especialistas do mundo em negociação, os norte-americanos William Ury e Roger Fisher, ajuda a entender o que isso significa. Imagine dois homens numa biblioteca. Um deles quer que a janela fique aberta; o outro, fechada. Insistindo nessas posições, não chegam a acordo nenhum. Então entra a funcionária do local. Ela pergunta ao primeiro qual seu interesse em ter a janela aberta. “Para ter ar fresco”, ele responde. E, ao segundo, por que a quer fechada? “Para evitar o vento forte”. Então ela abre a janela da sala ao lado, trazendo ar fresco sem ventania...

Construir relações

Além de nos perguntarmos o que realmente queremos, às vezes a solução é despertar no outro um interesse que ele ainda não percebeu. Como aconteceu com o publicitário Rafael Grostein, de 30 anos, executivo de uma empresa especializada em marketing via celular, em São Paulo. Uma fabricante de telefones lhe encomendou um concurso cultural para os usuários de seus celulares. A ideia inicial era cobrar uma taxa dos participantes. Rafael não concordava. Achava que, assim, a iniciativa teria pouca repercussão, o que não seria bom nem para sua empresa, nem para a fabricante. Ele acreditava que o serviço deveria ser gratuito. Mas isso implicaria maior investimento por parte da companhia com quem negociava. Como convencê-la? Apontando um benefício que ela ainda não havia percebido: o fato de que mais pessoas participariam, ampliando a abrangência da ação. Deu certo: “Eles apostaram na minha ideia, e o número de cadastros foi 50% acima do previsto”, conta Rafael.

Mas nem toda negociação se resolve batendo o pé. Ceder também é necessário, e pode ser bem rentável a longo prazo. Em outra negociação de Rafael, uma empresa cliente insistia em realizar uma ação de marketing por meio de uma máquina inovadora. Semelhante aos equipamentos automáticos que vendem latas de refrigerante ou salgadinhos, o invento é capaz de entregar um brinde após receber uma mensagem enviada por celular. Adotar a inovação custaria muito à empresa de Rafael. No início ele contestou, mas então percebeu que valeria a pena. “Tivemos de baixar demais nossa margem de lucro para viabilizar o projeto. Mas ele deu início a uma ótima parceria entre as duas empresas. Atualmente, somos sócios numa companhia que aluga essas máquinas”, conta.

“Numa negociação, sempre há dois interesses: a questão pontual e o futuro da relação entre as partes”, afirmam os autores de Como Chegar ao Sim. E esse segundo aspecto frequentemente é mais importante. Até porque contribui para equilibrar as próximas divergências, como asseguram William Ury e Roger Fisher: “Uma relação em que a confiança, o entendimento, o respeito e a amizade são construídos no decorrer do tempo resulta em futuras negociações mais suaves e eficientes”.